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第99章 高看一眼(第1页)

龚经理说:“不会。”

梁平说:“如果不会就好,我还要耽搁你一点时间。”

“梁总有事尽管说。”

“麻烦你给我讲一下出版社的工作经验和工艺流程。”

龚经理说:“行了梁总,你别再拿我开涮了,不论产品和还是产品质量,我们都不如你。”

梁平也不谦虚:“龚经理你说的这一点我相信,造成质量不高的原因是经费匮乏,机制制约,这个能力没有直接关系。比如,同样编一本书,我们可以根据实际随时调整,调整题例、调整样章、调整稿费。你们能行吗?就是要动用一百元钱,也要层层申报,层层把关,等到最终同意了,黄瓜菜都凉了。但是,你们也有自己的优势,完备的工作机制、完善的管理制度、科学的工作流程上,特别是人员素质上员工队伍更是我们没有办法比拟的。”

别管民营还是国有,没有人会把别人说的天花乱坠,拿自己的劣势跟别人的优势相比,梁平就能直言不讳。

龚经理说:“梁总你没有开玩笑吧?”

梁平说:“你看我是在开玩笑吗?”

龚经理由衷地说:“梁总能够成就一番事业那是有根据的,就你的风格,品质想不成事都难。这么说,这几天你在金主任那里一定也取得了不少真经。”

“真经说不上,但至少对所有的程序和流程能懂一点。”

“你要是在精通了业务,至少有资格当个社长。”

两人哈哈一笑。

“你能很诚恳地对我们评价,真是难得。

我们要从什么地方说起?只要是我能回答的或者知道的,保证是知无不言,言无不尽。”

梁平说:“你看这样比不,我依照自己的思路说,你根据实际随时纠偏和补充。”

“你这个想法很对,毕竟是你的企业,所有的制度、办法要适合企业的现状和展,既不能生搬硬套,也不能一刀切。”

梁平开始依照自己的想法述说:“我认为作为一个企业要根据其规模、阶段,市场前景和展趋势确定自己的工作思路和工作方向。比如,对于一个几人,乃至十几人甚至上百人的企业,企业总管应该是企业展的核心和关键,这个时候老板要亲力亲为,用自己的言行带动别人,感染别人。假若企业展到百人以上,再靠老板的亲力亲为,就已经不能适应企业展了。这个时候靠的应该是集体,靠的是团队,在管理上也不在是靠人管人,这个时候靠的就是团队的力量和作用,管理上也用高用制度管人,用用制度规范大家的行为。”

梁平的言论彻底颠覆了龚经理对梁平的认知。他原以为梁平他们充其量不过是一些刚刚放下锄头的农民,这次教育辅导资料做的质量确实不错,这也仅仅是一时的侥幸,能不能长久,持之以恒他是真不看好。对梁平刚才的一番言论,以及对企业管理的认知,真让龚经理刮目相看。

他想探一下梁平的底细,以预测梁平的企业能子有多远。

“梁总,作为图书出版单位,业务固然重要,但是稿件才是企业的重中之重,是企业展的根基。”

梁平说:“是,但是也要看阶段,看时期。在企业展或者是起步阶段,业务也十分重要。”梁平看了龚经理一眼:“现在已经不和以前一样,以前是皇帝女儿不愁嫁,萝卜快了不洗泥,现在是好酒也怕巷子深。你做的稿件再好也有个从认识到认知,从人知道认可,从认可到接受的过程,但是前提是要有人给你送到学校,有人推荐,就像我们我们的稿件,你龚经理不也是找人引荐吗?”

龚经理摆摆手算是认可了梁平的观点。梁平继续说:“”但是稿件就同样重要,作为教学辅导资料,关键是老师用的时候,让老师好用、省心、省力;学生学得时候通俗易懂,教知识,更教方法;耗费最少的时间精力,获得最大收益。假若你的质量不好,即便是推到学校,老师也勉强使用,结果没有起到教辅的作用,反而影响了教学质量的提升,后果是学校不会再用,前期业务人员付出的心血和劳作,不仅无功,反而有过,这样的企业还能生存吗?还有生存的必要吗?”

接下来梁平把从文涛那里学的说了一遍,别说,还真唬得龚经理一愣一愣的。

“说半天你不是也照样认为稿件质量重要吗?”梁平说:“业务同样重要,同样不可忽视。我们做业务的就要秉承业务第一的信念。”

此时龚经理才恍然大悟,原来梁平也会使用这样的小伎俩讨好别人。

如果说以前他之所以对梁平恭恭敬敬一是看重梁平的稿件,二是看在陈社长的面子,现在知道为什么梁平的稿件能够做好,为什么陈社长那么信任梁平。

龚经理说:“还是说一下你对未来公司的打算。”

梁平说:“最近我也没少想了,就是不知道能不能行的通,请领导给把把关。”

龚经理也不再客气,只是说:“帮你捋说不上,可以给你一起合计一下,你先说,我给你补充。”

公司正式运转之后,先要建立如纪律、工作、考勤、保密、奖惩、质量、创新等等各项工作制度,这些工作制度要涵盖公司工作的各个方面,让所有的工作都在制度的框架之下进行。梁平在龚经理的参谋下罗列的二十多项工作制度。明确制度的作用在于监督和执行。

“你就说怎么建立销售网络,完善销售体系,优化销售结结构。”

梁平说:“对,这是你的一亩三分地,在销售界你是行业精英,熟悉市场和销售工作今天我就粗线条的说一下市场体系的建立,市场的维护和运作。内行的事最好是由内行的人去做。”

两个多小时以后,梁平已经明确了未来展的方向。制定公司展目标。特别是对市场的开拓、对市场的维护;从体系的建设,到体系完善;从对市场需求的调研,到稿件的出版印刷几乎都做了规定。龚经理此时也不得不承认梁平很有经营头脑,,深谙经营之道,很多的办法是就是他这个从事经营工作二十多年的人想都不敢想,更不要说实实施了。

仅是对销售人员和市场管理采取的一些措施,就足以展现其过人的智慧和胆识。假若用文字体现的话,就是“以销代薪,划区经营,风险抵押,分类奖励,垫资经营。”

仅仅是二十个字,就是这几十个字,涵盖了建设市场、开拓市场、维护市场的精要和精髓。

所谓以销代薪:公司没有专职业务人员,所有业务人员不仅可以销售自己的教学辅导资料,同样也可以选择其他公司的教学辅导资料,在销售上拥有绝对的自主权。业务人员报酬:公司不给业务人员支付任何的薪酬,所得薪酬都在销售中体现,买的多,挣得多,这样不仅给业务人员更大的自由空间,而且更能激其自身的积极性,更有利于稿件质量的提升。

划区经营:明确业务人员的经营范围,对每个销售各区域都设立上线下线。上线是三个县市,下线最低不低于一个县,目的是合理利用资源,维护正常销售秩序。对于区域任务会根据辖区的经济、师资、生源的实际情况确定任务量,结合任务的完成情况给以一定的优惠,对连续完不成任务的,取消经营资格。

风险抵押金:为了规范市场,维护区域代理人的利益,激业务人员的积极性,对所有业务人员全员实行区域代代理金制度,所有人员只能在自己的区域范围内经营和销售公司产品,对没有区域的人员,不具备销售公司产品的资格。这样不仅规范了业务人员的行为,降低企业风险,增加业务人员的经营压力,当然,对于业务人员缴纳的代理金,是无偿使用还是按照银行的规定支付利息梁平还在犹豫之中。

分类奖励:所有业务员都有资格享受公司出台的多业并举的优惠政策。业务人员长期坚持在第一线,他们不仅销售教育图书,而且最了解老师和学生需求,他们已经成为联系学校和公司的桥梁,为了在第一时间、获得第一手的资料,出台分类奖励办法。业务人员只要完成基本任务以后就能享受任务奖励,完成越多待遇越高,同时还设立建议奖,信息奖,对所有给公司提供信息的,一旦信息被采用都会给予一定的奖励。

垫资经营:目前卖书的业务人员大多都是从事这个行业不久的人员,缺乏经济实力,而学校结账时间又比较长,因为经济实力不够,错失订书良机的现情况已经很普遍,这样既影响了业务人员的经济收入,又制约了公司的展。推行垫资经营垫资经营,就是要把业务人员的负担转嫁给公司,尽管会给公司的经营带来诸多不利的因素,相信解决的办法要比业务人员多。

要推行这一系列的规章制度,在当时无疑就是第一个吃螃蟹的人,需要多大的勇气和毅力!

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